央视《经济半小时》里的农夫山泉：一家企业何以成为产业的“压舱石”

在中央农村工作会议指出“完善联农带农机制，实施农民增收促进行动”的指示下，企业如何才能发挥自身优势，切实有效地推动小农户与现代化大生产、大流通、大市场有机衔接？7月22日晚间，中央广播电视总台《经济半小时》播出专题节目，详细解读农夫山泉在赣南及新疆阿克苏地区，如何成为产业标杆，“联农带农”助力产业升级，并带动共同富裕。

契约连通小农户与大市场 果农不再“靠天吃饭”

“如果不跟他们合作，我们就要天老爷来决定果农的命运。”

从小就梦想有一片自己的“花果山”的赣州果农廖长水，已经在果园里度过了36年，也几乎见证了赣南脐橙产业的风风雨雨。在他的回忆中，农夫山泉进驻赣州之前，每一年的脐橙收购季，注定是一场果农和收购商之间关于收购价格的小“战争”。

江西赣南地区是全球种植面积全球最大的地区，但我国小规模、分散的生产模式与现代农业的发展要求的矛盾始终存在赣南。长久以来，这个突出的矛盾导致当地果农面临着难以提升脐橙种植品质和“丰产不丰收”的困局。

在这种分散的模式中，果农面对的是脐橙收购价格话语权全部归于收购商的不稳定、不平等的局面。尤其是在经历极端天气后，脐橙销售无门，造成“果贱伤农”和“丰年不丰收”的局面，极大地制约了果农的积极性。

“以户办、联户办为主，达到一定阶段以后感觉到了天花板，很多东西无法突破，特别是小作坊式、小农户式他没有办法向产业的中高阶段去延伸。”赣州市果业发展中心主任钟小春解读了赣南脐橙产业存在的问题，“那么这个时候我们政府跟社会、跟果农就强烈的要求有龙头（企业）来介入，给我们引领。”

为了探索这一问题，入驻赣州后，农夫山泉（09633.HK）与果农达成战略合作协议，按照农夫山泉规定的质量标准、种植模式以及农药残留检测管理规定，形成从质量到价格的综合性长期合约。与此同时，农夫山泉也会安排技术人员指导农户的种植工作。

每年，农夫山泉都会与合作农户签订合同，承诺以高于市场平均的价格来收购果实。风险共担、利益共享，这种平等的契约模式标志着果农从过往的靠天吃饭转变为以契约合同吃饭，让农民扎扎实实地提升了收入。

“农夫山泉提供了一种确定性。”“果二代”王小青提到。

和农夫山泉的合作贯穿了王小青种橙子的方方面面。几年前，他的果园遭受了冰雹灾害，留下了许多带有疤痕的冰雹果。王小青联系了农夫山泉申请收购这些果子。农夫山泉发现冰雹果只是外皮受到了影响，二话不说就同意收购，这件事让他记忆犹新。

与此同时，同样的模式也被运用在农夫山泉新疆阿克苏苹果产业的建设上。据悉，每年农夫山泉以契约的方式，以高于市场平均的价格收购苹果，并派遣专家和技术人员定期指导。

“作为一个老百姓来讲，你一年如果是换成现金二十多万得有这么厚，这一辈子没有见到这么多钱，所以说感觉到这么多年辛苦付出也挺好。”与农夫山泉合作的果农岳海军，在与农夫山泉的平等契约中走向了致富的道路。

深加工和精品化两条腿走路 果农化身“农业工人”

“我们要做中国最好的饮料，国际上也是橙汁是最大贸易量的，所以我们准备做橙汁。”农夫山泉农产品事业部总工程师史永辉表示。2007年，农夫山泉进驻江西赣州，入驻伊始就开始探究如何实现工业化榨汁。

然而在探索之初，农夫山泉就走了不少弯路。据了解，脐橙含有大量柠檬苦素前体物质，加工过程中会转化成柠檬苦素，是当时全世界饮料行业都没解决的难题。与此同时，因为缺乏相关的生产经验，农夫山泉在进驻初期以高成本引进的全套榨汁产线均无法用于脐橙榨汁，只能做闲置处理。

经历了各种挫折之后，农夫山泉决定重新探索脐橙榨汁道路。据史永辉回忆，农夫山泉几乎走遍了所有生产脐橙的国家。而在赣州，农夫山泉农业团队的技术人员日夜与果农一起出没在田间地头与实验室，攻克榨汁难题。

2014年，农夫山泉终于攻破了脐橙榨汁的“卡脖子”难题，推出首款17.5°NFC（非浓缩还原汁）橙汁。2016年，农夫山泉又解决了常温NFC技术关键点，为赣南脐橙扩展出了全新的下游产业链。 “我们突破以后，我们发现真是天亮了。”史永辉回忆道。

与此同时，农夫山泉高标准的鲜果销售也提上了日程。据了解，农夫山泉为17.5°橙产品制定了四大标准体系、34道作业流程、79类管控内容和148项监控细项，并组建了先进的鲜果全自动智能筛选体系。

通过深加工和精品化两条路线的打造，农夫山泉按照一样的价格整园收购脐橙，脐橙依照品相和大小进入鲜果和榨汁产线。这种模式下，有了合同契约保障的果农只需负责精心料理果树，为农夫山泉提供合格的产品。

廖长水对此深有同感。和农夫山泉合作后，每年不再需要和其他收购商“斗智斗勇”，农夫山泉为他提供了一种确定性：“不找销路了，所以这个解决了我们果农最大的一个问题，这样我们很省事，我们就一心一意把果品产量、品质搞上去就可以。”

2016年11月，农夫山泉信丰工厂正式投产，成为了赣南果农保障和产业升级的里程碑。中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员郭君平提到，作为新型农业经营主体的农夫山泉可以解决农户解决不了的研发、标准还有资金市场等问题。“双方（农夫山泉与果农）通过建立紧密的利益联结机制就可以取长补短，形成1+1大于2的这个倍增效应，从而推动乡村产业发展水平。”

攻克“黄龙病” 与农户站在一起

果农陈良胜带着锯子来到果园，早已把果树看做自己孩子的他，眼下却忍痛把它们砍掉。而在四年前，王小青决定砍掉父亲种了将近20年的老树，村里的老果农听后都说他疯了。他们砍掉的树，都是得了树中“癌症”黄龙病。

据了解，染病之后的果树，树上结出的果实果肉无色无味，不仅不能榨汁，鲜果也无法销售。为了减缓黄龙病的传染趋势，不少果农只能忍痛砍掉亲手栽培的果树。

一边是黄龙病的蔓延趋势，另一边是父母的劝阻，陷入两难的王小青试着和农夫山泉讲述自己的状况。没想到农夫山泉立即给出回应：“你新种的树，三年之后我们也会合作的。大的当鲜果卖，小的就榨汁，不用担心。”

农夫山泉的全盘支持，成为了王小青和诸多果农砍树的底气。史永辉介绍，面对这场重大考验，农夫山泉决定以提高脐橙收购价格的方式，稳住果农信心。“到2013年，我们就说，今年的橙子一块五，农民都吃惊坏了。” 到了2014年，农夫山泉的收购价更是逆市上涨到两元。

除此之外，农夫山泉在果园同时采用训练工作犬等方式与果农共同防治黄龙病。2023年12月，中国工作犬管理协会联合相关单位和农夫山泉出台了第一个《工作犬搜索柑橘黄龙病训练及使用规范》团体标准。

与此同时，为了减少果树的发病率，农夫山泉还进行了一系列前沿科技研究，尤其是在无毒苗方面取得了较好的进展。以无毒苗生长的果树，具有果实产量高、抗病性好的特点。为此，农夫山泉会采取一些性状、丰产性表现比较好的这种果树的选区做母树，进行脱毒研究。截至目前，农夫山泉研发的苹果无毒苗和脐橙无毒苗已经相继在新疆和赣南进入推广种植阶段。

据钟小春回忆，黄龙病刚爆发之时，其发生率达到29%，而2015年左右就降到了3%的可控的范围之内。“走到了今天应该说有各级政府的关心支持、有各主体这种认准的产业一抓到底的决心和定力。”

截至目前，农夫山泉已在赣南和新疆等地实践了一种全新的农商生产关系和现代化农业组织模式，让果农从单纯靠天吃饭的农民成了旱涝保收、收入稳定的农业工人，推动产业实现科技化、深加工化、品牌化。

2023年11月21日，农夫山泉信丰工厂收到信丰县人民政府发来的邀请函，邀请农夫山泉参加2023赣南脐橙国际博览会暨中国柑桔学会2023年学术年会。邀请函最后写道，“得益于贵公司‘压舱石’‘主引擎’作用，赣南脐橙品牌价值已连续9年居全国水果类榜首……让赣南老区群众增产又增收，进一步坚定了果农发展脐橙产业的信心和决心”。