一线｜“明前茶还有几十斤”，西湖龙井，没有往年好卖了

“茶叶好卖吗？”

听到这个问题，杭州茶农老杜脱口而出：“不好卖！”

清明已过，老杜家的院子里没有往年那般络绎不绝的茶客，也没有成群结队的采茶工，只有老杜一个人在封装客户要的茶叶。

在多数人的认知中，由于西湖龙井产地少、产量少，每年预售时就会迎来爆火场面。但今年情况有些不一样。近日，银柿财经注意到，多位网友在社交平台上发帖称，今年西湖龙井茶叶生意难做、部分产区存在滞销的情况。

4月10日，银柿财经探访西湖龙井产区多个茶村，包括老杜在内多位茶农均反馈称，受天气、需求等因素影响，家中茶园所产龙井茶已降价售卖，但相比往年，销售的情况并不如人意。

多位茶农降价售卖明前茶

探访茶村那天，距离清明节已过去将近一周，也是茶忙的尾声。

从外省赶来的采茶工已陆续返乡。在西湖龙井的二级产区叶埠桥村、上城埭村，向茶山望去，还有零零散散的采茶工在采摘，但更多的是采摘完的龙井43茶树，已经修剪过了。

“我们以节气区分明前茶、雨前茶，清明节之前采摘制作的称‘明前茶’，谷雨前的则称‘雨前茶’，明前茶主要是送礼，雨前茶比较经济实惠、适合自饮。”叶埠桥村“茶三代”周念（化名）一番科普结束后感叹，“没想到西湖龙井也会有难卖的时候，以往都是供不应求的。”

据她介绍，家中茶园面积有3亩，西湖龙井茶产量稳定在百斤左右。去年这个时候，明前茶头采（对极少量的、已经达到采摘标准的芽叶的第一次采摘）、二采、三采已经卖了三四十斤左右，今年则减少了一半。

在头采预售时，周念就感知到今年茶叶市场的些许异样，便将大部分头采茶青直接卖给了茶企。再加上产量本身不大，周念家中所剩的干茶还不算多。

上城埭村的老杜则在为家中滞销的近百斤茶叶焦虑——十袋干茶堆在仓库里，早先购买的礼盒还有很大一部分没派上用场。

他和妻子管理着家中6亩茶园，今年雇了6名采茶工采摘，最忙的那几天又临时找了几个人帮忙。但是炒好的茶并没有马上卖出去。看着干茶越堆越多，他当即决定在4月7日结束采摘，让采茶工返乡。这也是多数茶农的做法，银柿财经探访时，不少茶农家中院子已经在晾晒采茶工的工作服、背篓。

“雨前茶大概就采了三天左右的量，再采下去只能是亏损。”老杜解释道，雨前茶不比明前茶，售价偏低，今年家中雨前茶价格在600元/斤～800元/斤，而采茶工成本平均下来一天200元左右，再加上养护、修减等成本，继续采摘下去并不划算。

包括老杜在内，上城埭村多位茶农都说卖茶难，家中都堆积了近百斤干茶。

不过，不同价格档位的西湖龙井茶销售难度也有所不一。周念介绍，西湖龙井茶并没有统一的价格，茶农根据自家茶叶品质、炒制工艺进行定价，二级产区主要是高档茶、中档茶难卖。

不同产区的西湖龙井茶销售情况也不一致。在一级产区，龙井茶的销售并没有特别明显的起伏。“今年明前茶头采预售有十多斤左右，这个量和往年持平。”西湖龙井一级产区龙井村阿芸（化名）表示，家中二采、三采茶叶售卖量稍有减少，但没有到滞销的程度，身边认识的茶农大多是这种情况。而在一级产区梅家坞，有茶农售卖遇难，但也有茶农表示，“销售还可以，头采、二采基本卖完了”。

从开采之日起，龙井茶几乎是一天一个价。根据多位茶农反馈，银柿财经了解到，在上城埭村，茶农卖明前茶头采价格在1600元/斤~2000元/斤，二采价格在1300元/斤~1600元/斤，雨前茶则多在500元/斤~800元/斤。在一级产区梅家坞，明前茶头采价格区间较大，有茶农推出的高档茶价格达8000元/斤，大部分头采价格在4000元/斤左右，也有3000元/斤左右，二采价格在2000元/斤左右。

虽然价格与往年相比并没有上涨，但销售情况却没有预想的好。越临近清明，茶叶的价格越低。清明过后，部分茶农选择了降价售卖，尤其是还没有卖出去的明前茶。银柿财经询问到的二级产区的明前茶，降价幅度在300元/斤~500元/斤之间，一级产区部分茶叶的降价幅度甚至达千元/斤。

“老客户拿货量是去年的零头”

茶农将价格调低，和需求减少密切相关。

明前茶有一半需求来自于商务礼品，大部分茶农的老客户以企业为主。往年，在头采开采前，这些客户会早早和茶农联系，预订茶叶。

但今年不一样了。“以前不用在朋友圈怎么宣传头采，客户们基本会找过来。”今年费敏（化名）原本打算先不吱声，“结果不少客户压根没过来问，今年我们就主动些。”

费敏在上城埭村经营着一家西湖龙井手工制作中心，承包了二级产区龙门坎村十几户茶农的茶园。费敏卖茶有七八年了，今年中心也积压了一批干茶。“老客户大概减少了30%～40%左右，主要还是企业采购预算有限。”费敏还注意到，今年进店喝茶的游玩旅客也少了，“算是从业几年来行情最难的一年”。

老杜的感知更为明显。他告诉银柿财经，往年外地的不少老客户都会在开采时亲自赶到杭州拿货，还会在茶农家的院子里细细品茗，而今年类似场景就少了许多。

“上门喝茶的客户减少了80%左右，再加上老客户们要拿的茶叶数量是去年的零头。”老杜提到，以前大客户直接拿十几斤，今年不少人只拿两三斤左右。“像一个做房地产的客户，去年要了30斤900元/斤价格档位的茶，今年只要了两斤价格高档一些的，说今年生意难做。”

对比以企业为主要客户的茶农，客源是茶友个人的茶农，境况稍微好些，但也感觉到了一些压力。上城埭村的老沈坦言，“茶友都还在，但买的也少了。为了把茶叶销出去，我也拉下了脸面，问他们能不能帮忙介绍新茶友过来。”

多变的天气搅乱采茶节奏

除了客户需求下降这一原因之外，众多茶农向银柿财经吐槽了今年变幻莫测的天气。

据了解，往年西湖龙井正式开采都在3月中旬。但今年前两个月，杭州受冷空气反复影响，春茶长势较慢，等到3月20日龙井茶才正式开采，而且当天还只是小规模开采，大部分茶农要到3月23日以后才开始集中采摘，比往年晚了差不多一周时间。

“一般来说，春茶是越早出来越好卖。今年天公不作美，开采延迟，其他省份的头采茶都已经上来卖了，我们这儿还没开采。”

好不容易开采，天气又变了。今年头采结束后，3月24日、3月25日迎来几天连续高温天气，茶叶迅速抽芽，不及时采摘会严重影响口感，老杜只能安排采茶工抓紧采摘。那几天，不少茶农不仅要从别家借工，还要全家上阵，但有些茶芽还是无法做到及时采摘。有茶农反馈，整体上茶叶质量较往年有所下降，这也是茶叶价格回落的一个重要原因。

老杜家的茶园从3月21日开始采摘，4月7日就停采了，茶忙持续了半个月左右，而往年茶忙会从3月中旬持续至4月中旬。

“买一两二两的都是真爱”

也有茶农有考虑过将茶青卖给茶企，但没有等到收购人员。

杭州某茶企工作人员介绍，一般来说，茶企都有自己的茶园，而且和固定的茶农有长期合作，如果这两个渠道收集的茶青不够，才会考虑临时从一些茶农那里收购青叶。

“处理茶青，有一个固定的工艺过程。今年采摘期间气温突然蹿上来了，我们制作中心一下子来了很多茶叶要处理，已经处于饱和状态了，就没有再去向茶农收购青叶。”这名工作人员补充道，今年公司的销售情况确实也比较平淡，特别是高端茶和往年比有些差距。另外一家杭州本地茶企工作人员亦向银柿财经证实了这一情况。

梅家坞一位师傅在炒制西湖龙井

在探访过程中，银柿财经留意到，叶埠桥村附近有一家茶叶市场。不过，周念称，很少会有本地茶农去那里卖茶。“一方面是因为茶叶市场主要是批发，价格压得很低；另一方面，市场里茶叶品质不可控，本地茶企基本不会过去。”

这种情形下，茶农们只能自己想办法拓展销售渠道。周念年轻、心思活络，在小红书上卖起了小份西湖龙井茶。

“现在散客确实少，年轻人看到高价容易被吓走。”出于这一考量，她推出了小罐装，将家中还剩下的西湖龙井明前茶分为50克、100克、125克三类包装售卖，“对茶农来说，吸引客源最重要的就是品质，如果尝了好喝，也能攒下新客户。”周念还提醒，网友们在购买西湖龙井时要认清“身份证”，即西湖区政府统一指定包装以及下发的茶农标或茶企标。

费敏也有类似的打算，计划在5月后推出小罐装在线下卖。她开玩笑道，“以前不在乎买一两二两的茶客，现在都是真爱了。”另外在她看来，在网上平台售卖西湖龙井存在难度。她认为，西湖龙井明前茶售价较高，而网上卖茶商家多但产品质量良莠不齐，消费者单凭线上的介绍很难对产品产生信任。

老杜则感慨道，“现在只能慢慢卖了，也没有其他办法。”他并不考虑在网上“吆喝”，今年他已到了花甲之年，“不太懂怎么用互联网拓展渠道”。