广交会观察：中国智造正在经历成长的烦恼“第几弹”？

“中国制造业太厉害了，只要我们不想‘让’出来，‘世界工厂’就永远只有我们能说。中国制造的韧性就体现在只有当某个品类真的毫无拓展空间了，我们才会放弃。我们的创新迭代速度几乎没有国家可以追上，尤其是这几年，换句话说，我们太‘卷’了。”广东雷洋智能科技股份有限公司董事长杜元源对银柿财经表示。此次他携企业旗下两大品牌——LEIYON（音响设备）、DONI（智能机器人）亮相广交会电子消费品及信息产品展区的主干道品牌展位，采访期间，往来接洽、试用产品的国外客户络绎不绝。

改革开放以来，中国制造业迅速崛起，凭借着逐渐建立起门类齐全、独立完整的产业体系，登顶“世界工厂”。随着工业化和现代化进程的不断加快，中国制造在经历几次阶段性的转型升级“阵痛期”后，在产业结构水平、自主创新能力、质量效益管理、信息化程度、绿色化进程等方面持续加快发展脚步，并一步步树立起“中国智造”大品牌。

随着“中国智造2025”目标的日渐临近，实现了多轮转型升级的制造业企业还有成长的烦恼吗？答案是：当然有！疫情三年过去，此时此刻的中国智造面对的不仅是复杂多变的国际局势、持续紧缩的市场需求，更多的是被疫情重塑的产业格局、竞争更激烈的细分赛道以及越发难揣摩的国外客户。整体来说，无论是主动还是被动，都更加“卷”、更加“累”，但同时，企业的斗志和韧性也被有效激发出来，“中国智造”的气势也在本届广交会期间进一步凸显。

创新又灵活 用产品说话

10月17日，浙江利浦尔照明科技股份有限公司又带着新产品——太阳能折叠壁灯亮相广交会中央平台的新品首发首展首秀活动，上一届广交会期间，他们就曾在该平台发布自主研发的新品一代护眼灯，展会结束后公司陆续接待来自英国、秘鲁、埃及等国客户来访，成交额逾百万美元。

这次的新品是否也受到了客户的认可？银柿财经来到展位时，公司销售经理包莉莉正在接待几位外国客户，“上午新品发布后，一下午忙得停不下来。这次的新品虽然偏向于露营主题，但应用场景还是很广泛的，目前部分国家存在供电不足的问题，太阳能产品越来越受欢迎，市场潜力很大。”

据包莉莉介绍，尽管疫情对外贸影响较大，但利浦尔整体发展稳中有升，2023年不少客户订单量都在增长，基本高于2019年同期水平。企业能稳住并向上，一方面是有政府部门的积极引导和帮助，“这两年温州市商务局都在帮我们争取广交会这类大型展会的突出展位和发布机会，提升了品牌认可度；还帮我们解决对外贸易上的一些堵点和痛点，加大了政策扶持力度，让企业发展更顺畅。”

另一方面，则与企业注重新品研发息息相关。“公司的研发项目都是老板亲自跟进，我们根据市场调研，比如太阳能板块的市场需求上升，就投入大量资源进行研发，一年至少有两款新品面世。对于已发布的产品，我们会根据市场反馈和客户交流情况，在价格上进行调整优化。”

大量的研发让利浦尔一直有拿得出手的产品，对于制造业企业而言，产品是展现实力、验证市场的唯一标准。

“中国企业最大的特点就是‘灵活性’，我们会挖掘国外没有的品类去开发，针对原有的品类做突破，我们比其他国家的制造业更有优势的地方就是我们善于发现用户需求、结合用户实际，去做产品开发，而且速度比其他国家快很多。”诺力智能装备股份有限公司外销部经理刘杰认为。

这次诺力带来的是新款锂电搬运车一ATOM“诺力凌动”2代，该产品标配磷酸铁锂电池，且配备随车充电器，可做到电池快速更换、随充使用；此外，整车重量在保持车架强度的同时尽可能做到小巧轻便，适用于狭小空间或对车身重量有要求的场景，如商超或车间的内部运输，更重要的是可以明显减少传统手动产品使用时长期的拖拉、打压对操作者带来的身体损伤。

“这也是我们通过观察市场上大部分用户的实际使用情况得出的结论。目前海外普遍生产销售的是2~3吨左右的大型搬运车，但是我们发现很多企业每天仓储搬运的载货量可能就800公斤到1吨左右，一天使用时长也只有2~3小时，如果一直采用大车型，对中小企业来说是不实用的。但是做轻量级的车型，国外做不过我们，因为国内有完整的产业配套，研发优势、质量优势和成本优势都很突出。”在刘杰看来，中国智造的优势并不是“单纯的便宜”，而是在高性价比的基础上，能够精准适配到终端客户的应用场景，最终还是要以用户需求为核心，灵活应对市场变化。

正如刘杰所说，中国制造业方面的优势是突出的，“Made in China”的产品在全球的不可替代性也越来越强。疫情三年间，尽管大部分制造业企业的日子并不好过，但同时各类产业链上下游也通过产品为联结加固了中国智造的护城河，内部循环更为畅通。

“疫情最难的时期，就是芯片紧缺的时候，当时我们产品的控制器芯片基本是采购国外品牌，但是有段时期国外芯片限量供应甚至是断供，真的很发愁。所以经历这一遭，我们觉得芯片国产化是必须的。慢慢地，我们就试着找一些正在培育中的企业合作，逐渐完成了大面积芯片国产化。”刘杰坦言，起初和新兴的国内芯片制造企业合作，诺力也是不敢轻信，为了保证产品品质、适应客户需求，几乎是“手把手”教这些新企业如何做出他们需要的芯片，合作久了，有了默契，其中几家企业已经实现了快速成长，双方也达成了较为稳定的合作关系。

研发很重要 “内卷”很伤人

优于行业标准的产品是企业突围的硬实力，持续加大研发投入也是大多数做到细分行业头部的企业共同的选择。

“我们很注重研发，每年投入的研发资金占总营收的4.5%以上，并且逐年增长。工具类的研发常常会有多款产品同步进行，真正能够成功推出市面的往往只有20%到30%。但是产品研发成功，也实实在在让我们尝到了甜头。”浙江闽立电动工具有限公司董事长、永康市电动工具行业协会会长朱明亮对银柿财经表示。

闽立是一家从事电动工具生产和销售的外向型企业，产品涵盖角磨机、钻类、电木铣、修边机等150多款产品，其中电刨、砂光机产品外贸销量在细分领域位列前三。近三年，公司投入了2000多万元积极研发新产品新技术。目前已获授权专利85项，其中发明15项，这中间有一半以上都是最新的研发成果，且科技成果转化率达到80%。与此同时，闽立先后投资3000多万元，完成了5条电动工具装配生产线的数字化技术改造工作。

持续的研发投入让闽立进一步加快转型升级的脚步，“但有时候也会灰心，因为新品一推出，同行‘复制’起来也很快。投入是我们的，成果是大家的，虽然这也很好，但是当我们研发的产品被客户认可，同行却给出了更低价，导致部分客源流失，我们也很焦虑。”朱明亮说。

同样注重新品研发的利浦尔照明也遇到了类似问题，“我们研发的新品一推出，很快同质化产品就会跟上，照明产品在外观等方面差异不大，很难分辨品质，价格敏感的客户肯定倾向于选择更优惠的产品。”包莉莉无奈地表示。研发成果“被迫共享”真的如此普遍？有没有好的应对策略？

银柿财经与来自浙江、江苏和广东等制造业大省的几家知名企业负责人交流后，半数以上企业表示存在这类情况，而且“复制”速度越来越快，“现在各行各业，包括产业细分的创新方向都相对明确，企业的主要产品包括新品信息、研发计划，也都很透明，出口产品要申报海关，新品上市要做宣传，同行‘闻着味’就来了。你也可以说是同步研发，也可以说是大量‘复制’，同一个产品一代和二代之间可能就隔两三个月，国内的制造业有多‘卷’，已经到了难以形容的地步。”一位从事制造业30余年、从工人成长为企业高管的“老行尊”对银柿财经解释道。

与此同时，部分头部企业表示，其高端产品的研发方向及核心技术难以复制，但相对中低端的产品线仍然存在同质化竞争严重的情况，并普遍认为，要解决研发投入“被迫共享”的问题，就要把钱花在刀刃上，“狠心斩断”一些低廉的品类。但这套理论对于广大中小企业而言似乎并不适用，“工具产业的国际头部企业已经吃掉了大部分市场份额，我们能够‘挤进去’的市场本身就有限，只有尽量做到品类和客群的全覆盖，才有希望获得更大的市场。”朱明亮解释道。

尽管前期对研发的大量投入最后可能会“为他人做嫁衣”，但绝大部分被访企业还是表示，创新研发始终是企业的核心竞争力，即便“吃点亏”、会灰心，也要舍得下本钱去搞。“同行竞争是难免的，尤其作为区域优势产业集群的龙头企业，难免要‘分享’成果，也是一种责任的体现。我们能做的只是以尽量高的品质、尽量低的价格去维系好客户，提升他们对品牌的认可度和忠诚度，现在有些海外采购商都和我们合作了很长一段时间，信任已经建立好了。”朱明亮解释道。

“但是我们不排除当知识产权受到严重侵害时，还是会拿起法律的武器保护自己。因为从父辈传下来的经营理念里，规范化是推动整个行业有序发展的前提。”闽立总经理助理朱嘉辉补充道。在浙江，像他这样的企业未来接班人还很多，既要传承父辈理念，也要把握时代脉搏、洞悉行业发展，做出一些改革和创新，是“浙企二代”的共识。

除了循正规途径解决问题，还有什么办法规避“抄袭”？包莉莉指着几款新品说，“所以只能进一步迭代，尽量让同行追不上，还有就是加大宣传力度，尽可能打响品牌，所以我们频频在主平台进行发布。”

中国智造牛 要被世界看见

中国智造在产品研发上的实力和理念毋庸置疑是超前的，这一点在近10年越来越被世界看到。而随着中国企业“扬帆出海”之势渐强，也让中国智造的形象在海外客户眼中变得更立体。

浙江中广电器集团股份有限公司与广交会上占大多数的外向型企业不同，他们“出海”资历尚浅，90%以上的业务仍在国内，“对比国内业务的营收情况，海外份额几乎可以忽略不计，但是我们对拓展外贸业务的决心和信心是很大的。也就是这几年，我们参加广交会的展位逐渐增大、靠前，因为我们想被更多海外客商看到。”据公司业务经理潘朝江介绍，中广电器是浙江省丽水市唯一一个获得新能源展区品牌展位的企业。

中广电器创立于2006年，是一家以热泵技术为核心，集空气源热泵、热泵空调、净水、新风、智能等产品研发、生产、销售、服务于一体的国家高新技术企业，拥有全产业链生产基地、生产流水线以及经CNAS认可的实验室集群，制造年产能超百万台套，是国家工信部认可的“绿色工厂”。目前，在全国已设有3000多家销售网点、1000多个服务中心和全天候的智慧物联网中心。

“我们在国内的市场挺成熟的，也试着从2016年开始布局海外，但是在摸索的过程中遇上了疫情，整体的节奏被打乱了。同时北方市场‘煤改电’的机遇来了，我们放大了产品优势，将资源主要投放到了北方市场。但是2022年，我们真正下决心要向外贸市场配置更好的资源去开拓。”

今年上半年，潘朝江跑了一些国外新能源展会，在进一步了解海外市场后，他认为，国内制造业企业具有的生产研发优势是很突出的，但要进入产业成熟的海外市场还需下更大的功夫。“新能源是一个很‘热’的领域，热泵在欧洲也是比较成熟的产品类目，如果要‘突围’，肯定要在产品细节上更符合欧洲客户的需求和审美，比如我们的产品外观设计还是偏‘中式’，可以再改良。”

在谈到如何突破新品牌“出海”的瓶颈时，潘朝江表示，为了提升品牌在海外的认知度，现阶段不排除任何形式、任何渠道的可能性，会在推动自主品牌打入国际市场的同时，寻求与当地经销商合作，“要走得更远、走得更深、走得更好，我们可能也会找本土企业做‘向导’，或者大量投放广告，因为我们最担心的就是产品在海外的渗透率持续短时期内起不来。”

与中广电器一样，许多制造业企业在“出海”时都抱着多试试的心态，一方面可以提升品牌渗透率，另一方面也是拓展市场想象力。前两年，闽立将电商作为切入点，积极找寻新的可能。针对国内市场，开通销售小程序，进驻天猫、京东、淘宝等电商平台；针对国际市场，专门成立境外电商运营部，开通了国际独立网站，在亚马逊运营等国际电商网站设立闽立产品专卖店，积极向海外市场推广销售闽立产品。2023年，闽立电商平台的销售额突破1000万元。“虽然初创阶段销售量不是很大，但这是我们的一种新思路、新尝试，也符合行业未来的发展趋势，我们要努力把这个渠道做大做强。”朱嘉辉表示。