博览会观察：中东欧小众品牌如何在中国做出爆款

“我第一次尝试玫瑰水化妆品，看到展会上的价格实惠就想买下试试看。”5月23日，一位杭州的消费者赶到宁波，特地来到第四届中国—中东欧国家博览会暨国际消费品博览会逛展。

保加利亚玫瑰化妆品成为不少人展会期间购物的首选，玫瑰水、护手霜等产品均入选爆品行列。这些产品热销背后，是保加利亚“玫瑰经济”在中国市场结出的硕果。中国代理商、保加利亚商家在这中间扮演了关键角色。

银柿财经注意到，本届中东欧博览会上，保加利亚多家参展商对进入中国市场跃跃欲试，想通过展会寻找到合作伙伴。

组团参展寻觅代理商

保加利亚拥有丰富的玫瑰资源，经蒸馏技术提取的玫瑰精油占据世界70%～80%的产量，出口量多年位居世界前列。保加利亚玫瑰精油也是众多国际一线化妆品品牌的原料，在多种化妆品中作为配料使用。

在中东欧展区，不时能看到玫瑰系列化妆品的“身影”。中国—中东欧农业合作促进联合会（APAC）是保加利亚共和国农业和食品部下属的机构，组织了保加利亚和其他中东欧国家的公司抱团参展。该机构负责人介绍：“我们展位就有4家玫瑰化妆品生产商，他们注意到，中国消费者对这类产品的兴趣日益增长。”

在紧邻的保加利亚商品馆，玫瑰化妆品更是展位的“门面”，一眼望去有五六家相关企业参展，其中就有Chimatech。这是一家有着三十多年历史的保加利亚玫瑰化妆品品牌，今年第一次参加中东欧博览会，带来了玫瑰面霜、益生菌精华液、草本洗发水等产品。

“我们品牌主要市场是在欧洲，中国是世界上最大的市场，参展的目的是了解中国消费者的偏好。”展会期间，该品牌负责人Diana Boyadzhieva前后接触了几位代理商。她告诉银柿财经，若能确定合作，将根据中国市场的特点调整产品，比如成分、包装等等。

Chimatech品牌接触过的代理商就包括宁波帝加唯达商贸有限公司（以下简称“宁波帝加唯达”）。这家公司也是参展商之一，进口中东欧产品销售已经有十年了，其代理的保加利亚柏芙诗品牌旗下有多个爆品（详见银柿财经此前报道《中国-中东欧博览会的这位“全勤生”，有一个“玫瑰的故事”》）。

在早些年，宁波帝加唯达董事长陈薏可能不会想到会有品牌商主动找到他们洽谈。要知道，当时她为了找到保加利亚玫瑰精油皂的源头工厂合作，花费了不少的功夫。

2014年，陈薏在首届中东欧国家特色商品展买了一款保加利亚玫瑰精油皂，但后来一直忘了使用。“直到2015年左右，发现它的香气很还是浓，即便放得时间长了还是很好用。”精油皂的玫瑰花香让陈薏久久不能忘怀，自此她便一直在寻找源头工厂，终于在2020年成功拿下柏芙诗品牌的中国代理。

小众品牌在中国市场突围

比起那些知名的国际知名品牌，保加利亚玫瑰系列化妆品放在中国市场算是小众品牌。这意味着，销售没有想象中那么容易。

另外一家参展商泓然信（宁波）实业有限公司（以下简称“泓然信实业”）是“保加利亚玫瑰”品牌的代理商。“我们卖保加利亚玫瑰化妆品差不多有十几年了，最开始国内消费者对这类产品认知较少。”该公司业务员罗伊（化名）发现，有的消费者无法接受玫瑰水的气味，“他们可能认为玫瑰水应该是香甜的气息，而经过蒸馏技术提取、没有调香的玫瑰水会带有些许酸味。”

这些年，中国代理商不断向客户以及消费者解释保加利亚制作玫瑰化妆品的工艺，从而提升他们对这类产品的认知。“保加利亚玫瑰种植区中，玫瑰谷是主要产区，每年等到当地五六月份玫瑰花节的时候，公司会邀请部分客户一起去看产品的生产制作过程。”罗伊提到。

受访对象也介绍，宁波的中东欧国家常年特色馆设有产品展示和体验，而且他们也正在通过线上直播等方式宣传介绍。

在罗伊看来，由于关税、运输等成本，比起国内的化妆品，保加利亚玫瑰产品的价格优势不明显，但具有自然等特点。罗伊指出，保加利亚玫瑰产品销量很大程度上靠复购，这几年护手霜等普通化妆品销量还可以，但被称为“液体黄金”的玫瑰精油由于价格较高，目前还是在专业圈子内用得比较多。

APAC机构负责人还提及，目前保加利亚生产商在进入中国市场面临的主要挑战还是法规和监管要求，他们期望中国能建立更多的“绿色渠道”。银柿财经注意到，本届博览会首推的“数字清关”系统，借助区块链技术让保加利亚玫瑰精油实现“秒级通关”。