糖酒会观察｜头部酒企争抢年轻人，中小酒企追高端、“卷”招商

3月19日，作为第110届全国糖酒商品交易会的“前阵”，为期5天的酒店展落下帷幕。

“恭喜来自浙江省温州市平阳县的甄总，成为我们在该地区的经销商……”

在其他展台基本已撤展的3月19日下午，在成都丽致酒店展区，银柿财经偶遇了中华红酒与经销商的现场签约仪式。据介绍，中华红酒来自北京龙徽酿酒有限公司，后者隶属于北京一轻控股有限责任公司。该展台工作人员表示，中华红酒在近一年来开始开放招商，本次酒店展期间招商优惠政策力度很大，签约量近百单，总体来讲超出预期许多。

与中华红酒的“喜上眉梢”不同，酒店展部分展台可谓“愁云惨淡”。从招商效果来看，中小酒企在今年糖酒会的签约情况出现分化。有展商表示，今年经销商观望多于成交，签约量逊于去年或不及预期，

在走访中，银柿财经发现，本届酒店展上，历年高端酒企必争之地锦江宾馆及其周边聚集的多个布展酒店，成了中小酒企的角逐地，招商势头似乎比头部酒企更“卷”。在锦江宾馆展厅显眼位置，分布着贵州杜康酒业、成义烧坊、祥康酒业等展台。

为了吸引经销商，中小酒企亦主动出击。银柿财经注意到，有展商推出招商优惠政策“组合拳”，签约即赠送或随货，或现场交付定金即可抵扣数倍金额的进货款。有中小酒企销售告诉银柿财经，今年招商，门槛在降低，优惠力度也较往年更大。

使出浑身解数招商背后，是中小酒企所面临的销售难题。业内人士指出，酒业结构发生变化，正持续向头部集中。从近年来的产销数据来看，白酒行业已从百花齐放的增量市场进入内卷的缩量竞争市场。在头部酒企引领市场的格局下，大量中小酒企只能在其中奋力求生。

与中小企业“卷”招商不同，头部酒业则意在糖酒会上彰显品牌实力，传递出行业最新动向。其中，“茅五”在春糖主打“年轻牌”，推出气泡酒、鸡尾酒等吸引年轻人的新产品。

3月18日，贵州茅台（600519.SH）在成都糖酒会期间发布UMEET蓝莓气泡酒新品。茅台集团党委书记、董事长丁雄军在现场表示，蓝莓气泡酒是茅台集团顺应年轻化、低度化、时尚化、潮饮化发展趋势布局的重要新品，是丰富产品带、优化价格带、打造全茅台品牌产品矩阵的重要尝试。

五粮液（000858.SZ）则携创新产品“五谷罗尼”和五粮气泡酒在春糖亮相，前者是一款白酒鸡尾酒，据介绍，其灵感源自内格罗尼鸡尾酒的经典配方，在保留其经典特质的同时，以五粮液特制的40度调酒用专属产品替代原配方中的金酒。

不过，“年轻化”并非所有酒企转型的选择，部分二三线酒企及区域酒企仍在追逐“高端化”与“全国化”。

本届糖酒会期间，营收刚在去年迈入“百亿时代”的西凤酒，将推出“金奖老绿瓶西凤酒”，据介绍，该产品为纪念1952年西凤酒获中国首届中国名酒称号而研制，1952年，在第一次全国评酒会上，西凤酒和贵州茅台酒、山西汾酒（600809.SH）、泸州老窖（000568.SZ）一同被评为“四大名酒”。西凤酒展台现场工作人员告诉银柿财经，金奖老绿瓶表明西凤酒意在重塑品牌价值，也是西凤酒从陕西省走向“全国化”的助力。

此外，去年成为港股白酒第一股的珍酒李渡（06979.HK）展台工作人员也告诉银柿财经，目前公司还是坚持高端化战略，暂未向年轻化策略转型，也并未刻意开发年轻人喜欢的品类。